Литературный архив

Вернуться к списку материалов

clear floats

Маленькие секреты большого бизнеса

Газета "Знамя труда" 145 от 11 сентября 1991 года

Сегодня наш собеседник Михаил Галкин. 38 лет, инженер-нефтяник. В нефтяной отрасли проработал 18 лет, последние три года – заместителем директора Альметьевского завода погружных электронасосов по внешним экономическим связям. Окончил высшую коммерческую школу Академии народного хозяйства Совета Министров СССР и курсы Абердинского университета в Шотландии. С ним беседует Лавущенко В.П.

В.П.: Наш разговор задуман был давно. Но Вы, Михаил Яковлевич, один из тех непосед, кого трудно застать не только дома, но и в городе.

М.Я.: Прошу извинить, что наша встреча задержалась. Судите сами: неделю – я здесь, неделю – в Москве. И это не страсть к перелетам. Просто у нас в стране сложилось так, что внешняя торговля делается в столице. Виной тому не только гипертрофированная централизация, но и отвратительное качество связи, а также то, что наши банки и другие структуры не приемлют никаких свидетельств ваших намерений, кроме «живых» подписей и печатей. А чего стоят господа бюрократы, прекрасно умеющие упрятать любое письмо в папку с грифом «Хранить вечно»!

В.П.: Нам известно, что заводу, наконец, удалось наладить торговлю насосами с западным миром. Как вам посчастливилось?

М.Я.: Торговля насосами – не самый легкий путь в расширении контактов. От продукции нашего машиностроения на Западе «шарахаются» как от чумы. Вот сырьевой бизнес – нефть, древесина, пушнина – значительно проще.

В.П.: И все-таки вы получили вотум доверия от западных партнеров?

М.Я.: Позволю себе процитировать Форда: «Если сравнить сделанное с тем, что еще осталось сделать, то все наши успехи превращаются в ничто». Пока же удалось сыграть в «очевидное-невероятное». Поясняю: когда в феврале 1989 г. директор АЗПЭН Прошечкин А.И. предложил мне – нефтянику с 18-летним стажем – организовать экспортную деятельность завода, это было очевидно. Но поверить в то, что это удастся, было невероятно. Исследование рынка насосов на Западе дало очевидную картину, что потребители-нефтяники завалены высококлассной американской продукцией, и влезть в этот переполненный товаром «магазин» никому не известному советскому производителю будет непросто. Когда я обратился за помощью и советом к нашим профессиональным «внешнякам» – внешнеторговым объединениям, то все эксперты в один голос заявляли: очевидно, что только в развивающиеся страны, может, удастся спихнуть пару-тройку наших насосов. Идти же в атаку на мощные нефтяные компании бессмысленно, и успех невероятен. Но анализ показывал, что самый прогрессивный нефтяной регион сегодня – это Северное море, а там третий мир никак не оперирует. И в ответ на мое первое очевидное предложение одной из британских компаний купить нашу продукцию услышал: «Погружные насосы?.. Из СССР?.. Это невозможно. Это чересчур высокая технология».

Около полугода потребовалось мне, чтобы понять всю бессмысленность наших усилий поиска покупателей. Стало совершенно ясно: надо искать не покупателя, а делового партнера, хорошо известного в нефтяном мире. И тогда мы решились на международную презентацию нашей продукции.

15 февраля 1990 г. в старинном шотландском городе Абердине должна была состояться конференция всемирного общества инженеров-нефтяников под названием «Круглый стол по электропогружным насосам». Следует сказать, что Абердин – это северная нефтяная столица мира, а общество инженеров-нефтяников – весьма респектабельный клуб деловых людей. Пробиться туда, да еще с докладом, было ох как непросто. А на поездку нужна была валюта, рекламные материалы, макет установки, приличный костюм, в конце-то концов! Ничего этого у нас не было. В итоге удалось добиться спонсорства со стороны такого гиганта, как «Бритиш Петролеум». Эрзац-рекламу мы делали сами на компьютерах. Вместо макета повезли детали насосов.

В.П.: Ну и как вас встретили в Абердине?

М.Я.: Когда после принятия повестки дня конференции председательствующий объявил, что сегодня впервые в заседании принимают участие представители Советского Союза, и триста джентльменов, вскочив со своих мест, устроили нам овацию, мы не знали, как реагировать на этот непонятный нам восторг, застенчиво улыбались и вяло помахивали руками. Мы и предположить тогда не могли, что именно в этот момент вступаем на головокружительную увлекательнейшую тропу большого бизнеса.

В.П.: А что было дальше?

М.Я.: В феврале 1990 г. в Абердине из нескольких компаний, предложивших нам сотрудничество, мы выбрали фирму «Рамко Ойл Сервисиз». Ее президент г-н Стив Ремп вместе с экспертами-насосниками посетил завод уже через месяц, и мы подписали протокол о намерениях создать совместную компанию по продаже и техобслуживанию наших изделий. Еще три месяца ушло на разработку учредительных документов. В июне девяностого года мы уже были готовы развернуть деятельность совместного предприятия «Рамко Алнас Лимитед». Все сделали в рекордно короткий срок. Но не тут-то было. Чиновники из министерства внешних экономических связей не любят коротких сроков, а без их согласования мы не могли зарегистрироваться. И началась затяжная борьба с бюрократией. Только 7 марта 1991 г. королевский нотариус в столице Шотландии Эдинбурге выдал нам подтверждающий сертификат.

В.П.: Каков итог?

М.Я.: 29 мая первые четыре трейлера «Совтрансавто», опломбированные таможней, вышли из ворот завода, чтобы через неделю прибыть на наш склад в голландском порту Роттердам. Вторая партия товара ушла с завода 20 сентября. Третья будет готова в первой половине ноября. Наши первые насосы уже работают в скважинах Канады, Германии и Франции.

В.П.: Мы понимаем, что это коммерческая тайна, но все же думаем, что вам удалось пробиться на западный рынок и за счет низких цен. Не так ли?

М.Я.: Категорически не так. Низкие цены по психологии западного потребителя – это низкое качество. А мы гарантируем качество марки «Алнас» тверже, чем это делают конкуренты. В частности, если обязательства главного поставщика ЭПН на мировой рынок – компании «РЕДА» – составляют 12 месяцев, то мы объявили о 15-месячной гарантии. Это позволяет нам запрашивать с покупателя общепринятую цену за товар.

В.П.: Кстати о вашей торговой марке: почему «Алнас»?

М.Я.: Когда мы разрабатывали торговую марку, то старались совместить в ней смысл и… мусульманское звучание. Во-первых, «Алнас» – это просто Альметьевские насосы. Во-вторых, это что-то, напоминающее татарское имя. И, в-третьих, «Аль-Нас» – это по-арабски «народ». Это мое личное изобретение, и я очень горжусь нашей торговой маркой.

В.П.: Каковы принципы управления вашей совместной компанией?

М.Я.: Наша совместная компания «Рамко Алнас Лимитед», зарегистрированная в Шотландии, управляется советом, состоящим из четырех директоров: британскую сторону представляют американец Ремп и шотландец Бертрам, советскую – Прошечкин и я. Поэтому во время наших встреч на столе устанавливаются четыре флажка: СССР, США, Великобритании и Шотландии. После утверждения Верховным Советом установим и флаг Татарстана. Возможно, это произойдет уже 18 ноября, когда мы прибудем на совет директоров в Абердин, чтобы подсчитать первую прибыль.

В.П.: Если не секрет, как вы планирует использовать эту валюту?

М.Я.: Мы не считаем, что первую заработанную валюту следует пустить на приобретение утюгов и магнитофонов. Главное – это произвести изменения в умах наших людей. А для этого мы решили организовать уже в этом году туристические поездки 20-30 работников завода за границу. 12 человек в будущем году будут посланы на стажировку в лучшие машиностроительные компании Запада. Ну а потом, конечно, и одежда, и обувь, и стиральные машины. Львиная доля валюты уйдет на модернизацию завода, компьютеры, запчасти, автомобили.

В.П.: Не останутся ли при вашей экспортной экспансии на голодном пайке советские нефтяники?

М.Я.: Безусловно, нет. Мы выдаем на внутренний рынок около семи тысяч насосов в год. Объем же экспорта при самом лучшем развитии дела не превысит ста – ста пятидесяти изделий, то есть примерно 1-1,2%.

В.П.: Если Вы не возражаете, еще несколько вопросов личного характера. Ваши мечты на ближайшее будущее?

М.Я.: Мечта стать бизнесменом международного класса.

В.П.: Ваш девиз?

М.Я.: Ну, это из области забытой пропаганды. Девиза у меня нет, принцип есть: сделать то, что не может сделать никто, даже если придется головой пробить железобетонную стену. На то она и голова.

Карта сайта